一、關(guān)于信貸

關(guān)于信貸的定義五花八門，有人認(rèn)為，信貸就是借錢給別人。有人認(rèn)為信貸就是用錢滿足別人的資金需求？有人認(rèn)為信貸就是把錢借出去，把錢收回來？每個人對“信貸”都有不同的理解，你是如何理解信貸的呢？按照百度百科的定義，信貸是體現(xiàn)一定經(jīng)濟關(guān)系的不同所有者之間的借貸行為，是以償還為條件的價值運動特殊形式，是債權(quán)人貸出貨幣，債務(wù)人按期償還并支付一定利息的信用活動。（通過轉(zhuǎn)讓資金使用權(quán)獲取收益）。信貸有廣義和狹義之分。廣義的信貸是指以銀行為中介、以存貸為主體的信用活動的總稱，包括存款、貸款和結(jié)算業(yè)務(wù)。狹義的信貸通常指銀行的貸款，即以銀行為主體的貨幣資金發(fā)放行為。

要想從事好信貸業(yè)務(wù)，需要對信貸有更深層次的了解，就信貸而言，究其本質(zhì)，信貸是指將資金的使用權(quán)在一定期限內(nèi)有償讓渡給其他人，并在貸款到期時收回資金本息以取得收益的行為，是資金使用權(quán)的一種有償讓渡。對信貸的通俗解釋：用別人的錢辦自己的事，用明天的錢辦今天的事。
二、關(guān)于授信

說道授信，先要講一下信用，所謂信用，是指依附在人之間、單位之間和商品交易之間形成的一種相互信任的生產(chǎn)關(guān)系和社會關(guān)系。

信用，可以說是一個古老而又現(xiàn)代的話題。

說起古老，可以追溯到古羅馬時代，當(dāng)時一些商人在當(dāng)?shù)氐募瘯V場上放一條長凳，經(jīng)營貨幣借貸，正是那個時期出現(xiàn)了“信用（credit）”這個詞。當(dāng)借款人前來借款時，放款人使用這個詞，意思是他相信借款人，這種做法可以說是“信用”的雛形。同時，也出現(xiàn)了“破產(chǎn)（bankruptcy）”一詞。有時，放款人因錯誤相信借款人的償債能力，而發(fā)現(xiàn)自己已無法繼續(xù)經(jīng)營時，就會將長凳一摔為二，說明其已經(jīng)“破產(chǎn)”。

說起現(xiàn)代，在市場經(jīng)濟條件下，信用關(guān)系作為一種獨立的經(jīng)濟關(guān)系形成市場秩序，成為經(jīng)濟社會正常運行的基本條件和價值標(biāo)準(zhǔn)。在我國目前的市場環(huán)境下，信貸機構(gòu)對客戶進行信用分析，對風(fēng)險進行防范和控制是十分必要的。通過對客戶的信用情況進行分析，可以使商業(yè)銀行最大限度地避免和減少貸款風(fēng)險，保障貸款資產(chǎn)的安全性、流動性和盈利性。

信用一詞，依詞源解釋：“人之道德，有誠篤不欺，有約必踐，夙為人所信任者，謂之信用?！睆倪@一定義來看，其主要是在道德方面對信用進行的概括，強調(diào)的是說話算數(shù)，履行承諾。從經(jīng)濟學(xué)的角度來看，信用主要指的是借貸活動，就是一種以還本付息為條件的特殊價值運動。信用是一種他人認(rèn)可的未來的履約意愿和履約能力，信用是一個人的無形資產(chǎn)。人無信不立，企業(yè)無信不長，社會無信不穩(wěn)。信用的意思是能夠履行諾言而取得的信任，信用是長時間積累的信任和誠信度。信用是難得易失的。費十年功夫積累的信用，往往由于一時一事的言行而失掉。

概括來說，從信貸的角度老說，借款人的信用包括履約意愿和履約能力兩方面。

所謂授信，就是授予信任。在市場經(jīng)濟中，最常見的兩種授信行為一是信貸，一是賒銷，賒銷本身也是一種授信。由于信貸業(yè)務(wù)本身是一種授信行為，而信用包括履約意愿和履約能力兩方面，信貸機構(gòu)在辦理信貸業(yè)務(wù)時需要對借款人的還款意愿和還款能力進行調(diào)查和了解，并且需要在調(diào)查和了解的基礎(chǔ)上進行評估，并根據(jù)評估情況決定是否對借款人授信以及授信的額度和期限。

三、信息不對稱

信息不對稱(asymmetric information)指交易中的各人擁有的信息不同。在社會政治、經(jīng)濟等活動中，一些成員擁有其他成員無法擁有的信息，由此造成信息的不對稱。在市場經(jīng)濟活動中，各類人員對有關(guān)信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分的人員，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的人員，則處于比較不利的地位。不對稱信息可能導(dǎo)致逆向選擇(Adverse Selection)。

在信貸關(guān)系中，借款人可以隨時全面了解和掌握信貸機構(gòu)的信貸政策、信貸制度、信貸監(jiān)管等信息，而信貸機構(gòu)卻不可能擁有和掌握每個借款人的全部信息，這就形成了信貸關(guān)系中的信息不對稱性，而借款人具有信息優(yōu)勢，使信貸機構(gòu)經(jīng)常處于不利地位。信貸機構(gòu)和借款人之間的信息永遠是不對稱的，對于借款人而言，其只需要知道這是一家信貸機構(gòu)，這家信貸機構(gòu)有可能將錢借給他就可以了，而信貸機構(gòu)需要了解的借款人的信息就多了，包括借款人人怎么樣？借款人家庭怎么樣？借款人是干什么的？借款人拿我們錢干什么？借款人拿了我們的錢后會不會溜之大吉？借款人拿什么錢來還我們等等。信貸機構(gòu)只有全面、真實的了解借款人的情況，才能更好的做出信貸決策。

四、全流程風(fēng)險管理

信貸業(yè)務(wù)是流程性非常強的工作，全流程風(fēng)險管理指的是風(fēng)險管理不局限于調(diào)查階段，風(fēng)險管理在業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)均得到體現(xiàn)，沿著流程模塊，每一個環(huán)節(jié)均對不同的風(fēng)險進行選擇、過濾以及管理，以最終達到“風(fēng)險可控”的目的。按照這一理念，信貸機構(gòu)需要將信貸業(yè)務(wù)按照業(yè)務(wù)流程分解為若干個重要環(huán)節(jié)，科學(xué)設(shè)定各環(huán)節(jié)的管理內(nèi)容、管理標(biāo)準(zhǔn)和管理要求，按照有效制衡的原則，把各環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理職責(zé)落實到具體的部門和崗位，通過對各節(jié)點的精細(xì)化管理來實現(xiàn)信貸風(fēng)險控制的目的。

從逾期清收的角度來看，貸前、貸后做的是否規(guī)范對逾期清收的效果影響很大，一般來說，如果貸前和貸后做的規(guī)范和到位，首先能減少逾期的數(shù)量，其次，如果貸前和貸后做的規(guī)范和到位，即便出現(xiàn)逾期，處理起來成本也低，效率也高。

五、還款意愿和還款能力

一般來說，一筆正常的還款取決于兩個因素，還款能力和還款意愿，其中，還款能力是客觀因素，還款意愿是主觀因素，二者缺一不可。

（一）何為還款能力？

借款人還款能力是一筆借款能按期償還的客觀因素。就還款能力而言，以企業(yè)借款人為例，企業(yè)還款能力可分為兩類，償還短期債務(wù)的能力和償還長期債務(wù)的能力。企業(yè)還款能力是反映企業(yè)財務(wù)狀況和經(jīng)營能力的重要標(biāo)志，企業(yè)有無支付現(xiàn)金的能力和償還債務(wù)能力，是企業(yè)能否生存和健康發(fā)展的關(guān)鍵，企業(yè)還款能力分析是企業(yè)財務(wù)分析的重要組成部分，企業(yè)的還款能力可以通過一些關(guān)鍵的財務(wù)指標(biāo)表現(xiàn)出來，比如流動比率、速動比率、營運資本、現(xiàn)金比率、資產(chǎn)負(fù)債率、利息保障倍數(shù)、銷售增長率、總資產(chǎn)增長率、凈利潤增長率、現(xiàn)金流分析等，通過這些可以量化的指標(biāo)我們可以對借款企業(yè)的還款能力有一個準(zhǔn)確的判斷。

（二）何為還款意愿？

就還款意愿而言，一般是指借款人向出借人還款的意念和想法。在傳統(tǒng)信貸理論中，對于還款意愿的評估還僅僅停留在對借款人道德及以往信用記錄的考量上，而忽略了違約成本對還款意愿的影響。筆者經(jīng)過研究后發(fā)現(xiàn)，借款人的還款意愿可以分為兩類，主動的還款意愿和被動的還款意愿，其中，主動的還款意愿取決于借款人的人品和道德，被動的還款意愿取決于借款人的違約成本。

1、主動的還款意愿——人品

所謂的人品，意思是指人的品質(zhì)和品格，是指個體依據(jù)一定的社會道德準(zhǔn)則和規(guī)范行動時，對社會、對他人、對周圍事物所表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的心理特征或傾向。借款人的人品如何，對借款的影響非常大，如果是一個品質(zhì)及道德好的人，即使在還款能力不足的情況下，雖有可能會拖欠，但借款人會很配合，會積極籌措資金還款。但如遇到品質(zhì)及道德很差的人，即便有還款能力，他也會想方設(shè)法地拒還貸款，甚至?xí)扇〉蛢r轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、無償轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、虛構(gòu)借款、虛構(gòu)擔(dān)保等各種方式逃廢債務(wù)。

在實際做業(yè)務(wù)過程中，只要確定借款人是品質(zhì)、道德很差的人，則不應(yīng)給予其發(fā)放貸款。具體到借貸項目中，對借款人人品評估的核心是對借款人的商譽和誠信度的評估，對于企業(yè)借款人“人品”的評估其核心是對企業(yè)實際控制人和主要領(lǐng)導(dǎo)人品的評估。一般來說，小貸公司小貸公司在考察借款人人品時可以參考以下因素：

1.長相、表情、言談、舉止；2.對待家人、員工、合作伙伴、客戶的態(tài)度；3.借款人有無不良嗜好、不良和犯罪紀(jì)錄；4.陳述事實和提供資料是否弄虛作假；5.以往的信用記錄；6．外部評價等

2、被動的還款意愿——違約成本

所謂的違約成本，是指借款人需要為其違約行為付出的代價和損失，這些代價和損失既包括經(jīng)濟的也包括非經(jīng)濟的。信貸機構(gòu)一旦將借款發(fā)放給借款人，作為一個“理性人”，借款人會衡量還或不還的后果，如果其違約帶來的收益大于守約的收益，借款人會選擇拒絕償還借款（策略性違約）。但如果其違約成本大于遵守合同的收益時，作為“理性人”，借款人自然有足夠的還款意愿，會做出按期還款的選擇。借款人的違約成本不僅僅是金錢方面的損失，一般來說，借款人的違約成本包括以下幾個方面：1.額外的負(fù)擔(dān)；2.經(jīng)營會受到影響；3.小貸公司降低借款人評級或拒絕授信；4.家庭生活受到影響5.社會聲譽及評價受到重大影響；6.負(fù)面的征信記錄；

六、違約成本和違約率

古典經(jīng)濟學(xué)中的一個基本理論就是關(guān)于理性人的假設(shè)，所謂的“理性人”的假設(shè)是對在經(jīng)濟社會中從事經(jīng)濟活動的所有人的基本特征的一個一般性的抽象。這個被抽象出來的基本特征就是：每一個從事經(jīng)濟活動的人都是利己的。也可以說，每一個從事經(jīng)濟活動的人所采取的經(jīng)濟行為都是力圖以自己的最小經(jīng)濟代價去獲得自己的最大經(jīng)濟利益。西方經(jīng)濟學(xué)家認(rèn)為，在任何經(jīng)濟活動中，只有這樣的人才是“合乎理性的人”，否則，就是非理性的人。信貸關(guān)系中的借款人也是這樣，當(dāng)借款人發(fā)現(xiàn)違約成本較低，特別是違約成本的總成本遠小于其貸款金額時，其就會選擇違約。反之，當(dāng)違約總成本大于貸款金額時，就可能不會選擇違約。

在進行貸前調(diào)查時，判斷借款人的違約成本是重要的調(diào)查內(nèi)容。一般來說，在進行信貸決策時，借款人的違約成本越高，則未來還款的意愿會越強，違約率會更低。評估和提升借款人的違約成本是降低違約率的關(guān)鍵。

關(guān)于違約成本，我們在貸前調(diào)查時需要重點關(guān)注以下兩點：

第一，看借款人現(xiàn)有的違約成本

借款人來向我們申請貸款，我們先看一下其現(xiàn)有的違約成本有多高，一般來說，借款人的違約成本主要集中在家庭因素和生意因素兩個方面。

就家庭因素而言，一般來說，已婚的比未婚和離異、喪偶的違約成本高、有子女比沒子女違約成本高、有住房及資產(chǎn)比沒住房、沒資產(chǎn)的違約成本高、本地人比外地人違約成本高、社會聲譽及評價越高的借款人違約成本越高、配偶、父母的社會地位越高的人違約成本越高等。

就生意因素而言：經(jīng)營年限越長違約成本往往越高、經(jīng)營地年限越長違約成本往往越高、回頭客越重要違約成本越高、變更經(jīng)營場所越難違約成本越高、變更經(jīng)營場所對生意的負(fù)面影響越大違約成本越高、盈利狀況越好違約成本越高等。

單一的信息對我們進行信貸評估意義不大，我們需要的是“信息群”，每個借款人的上述信息都不會相同，基于每個借款人的上述信息，我們就可以對借款人的違約成本進行評估。

第二，看能否增加變動的違約成本

上述第一項主要是客戶現(xiàn)有的、既存的違約成本，除此之外，信貸機構(gòu)可以結(jié)合客戶的情況在信貸產(chǎn)品設(shè)計上或是在交易結(jié)構(gòu)安排上為借款人設(shè)計增加一些違約成本，這部分違約成本是信貸機構(gòu)結(jié)合借款人的具體情況量身定制的，是變動的違約成本。這部分違約成本主要包括以下幾項：

1、讓借款人增加抵押擔(dān)保（借款人為抵押人）

當(dāng)借款人向我們來申請借款，如其有可供抵押的財產(chǎn)，可以讓借款人用自己的財產(chǎn)提供抵押擔(dān)保。債務(wù)人到期一旦不履行債務(wù)或者發(fā)生當(dāng)事人約定的實現(xiàn)抵押權(quán)的情形，信貸機構(gòu)作為債權(quán)人有權(quán)就該抵押財產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該抵押財產(chǎn)所獲得的價款優(yōu)先受償。由于抵押權(quán)人有優(yōu)先受償權(quán)，一旦抵押完成，還款來源就有了一定的保障，除還款來源有保障外，如果借款人提供抵押物，還能有效的提高借款人的還款意愿，而之所以借款人的還款意愿會提高，是因為抵押增加了借款人的違約成本。

2、增加保證人

保證人作為第二還款來源可以彌補借款人還款能力的不足，除此之外，好的保證人除了作為第二還款來源可以彌補第一還款來源的不足外，還能有效的提高借款人的還款意愿。因此，信貸機構(gòu)在操作具體業(yè)務(wù)時，對于保證人的選擇，除了看保證人有無代償?shù)哪芰ν?，還要關(guān)注保證人對借款人的“制約”能力強不強，在實踐中，成年家屬（尤其是成年子女）、公司高管、上下游客戶之間的擔(dān)保都能夠有效提高借款人的還款意愿。究其本質(zhì)，增加一個好的保證人后，能有效的提高借款人的違約成本。

3、在合同中約定違約責(zé)任

在借款合同一般會約定，如果借款人違約，借款人除需要償還借款本金和利息外，還需要承擔(dān)一定的違約責(zé)任，債權(quán)人為實現(xiàn)債權(quán)所花費的律師費、差旅費、訴訟費等費用。違約責(zé)任條款的設(shè)計，可以有效提高借款人的違約成本，借款人違約成本高，則還款的意愿會更強。

4、用信息公開增大違約成本

信貸機構(gòu)可以在借款合同中和借款人約定，如果借款人未按照借款合同履行相應(yīng)義務(wù)，信貸機構(gòu)有權(quán)在不通知違約借款人的情況下，采取包括但不限于如下措施：

（1）將借款人的違約情況提供給其他銀行等金融機構(gòu)和相關(guān)單位；

（2）向媒體、居委會、村委會、用人單位等通報其不履行義務(wù)信息；

（3）將違約借款人信息導(dǎo)入和提供給各類社會信用征信機構(gòu)。

5、其他方面

由于每個借款人的情況不一樣，信貸機構(gòu)可以針對借款人的具體情況在產(chǎn)品設(shè)計和交易結(jié)構(gòu)上增加其他的違約成本。目前，筆者部分客戶在借款合同中會有這樣一個條款：借款人承諾和保證其向出借人提供的資料和所做陳述沒有弄虛作假，如果借款人進行虛假陳述或提供虛假資料，構(gòu)成詐騙罪，出借人有權(quán)以詐騙罪追究其違約責(zé)任。就該條款而言，在法律上是有一定問題的，因為借款人的行為夠不夠成詐騙罪，需要公安機關(guān)、法院等部門認(rèn)定，出借人說了不算，但就其效果而言，如果在合同中增加這樣一個條款，對一些借款人還是有一定威懾作用，能有效提高借款人的還款意愿。

七、財務(wù)信息和非財務(wù)信息

借款人在向信貸機構(gòu)申請借款時，小額信貸機構(gòu)需要對借款人的信息進行調(diào)查和了解，在調(diào)查了解的基礎(chǔ)上才能對借款人的資信進行評估。需要調(diào)查和了解的信息可以分為財務(wù)信息和非財務(wù)信息兩大類。

非財務(wù)信息又被稱作“軟信息”，一般認(rèn)為，非財務(wù)信息是指以非財務(wù)資料形式出現(xiàn)的與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動有著直接或間接聯(lián)系的各種信息資料，一般而言，不在財務(wù)報表上反映的信息內(nèi)容大都可以認(rèn)定為非財務(wù)信息。與非財務(wù)信息相對應(yīng)的一個概念是財務(wù)信息，財務(wù)信息是指以貨幣形式的數(shù)據(jù)資料為主，結(jié)合其他資料，用來表明企業(yè)資金運動的狀況及其特征的經(jīng)濟信息。非財務(wù)信息這類信息不像財務(wù)信息那樣，是在嚴(yán)格的財務(wù)制度約束下，由專業(yè)財務(wù)人員編制，非財務(wù)信息一般很難被定義、傳遞和量化，但非財務(wù)信息與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動存在著密切的聯(lián)系，非財務(wù)因素對企業(yè)的生存與發(fā)展有著巨大而深遠的影響。就小額信貸業(yè)務(wù)而言，對借款人非財務(wù)信息的分析對判斷借款人的還款能力、還款意愿、判斷借款人的信用具有重要意義。

財務(wù)信息分析以定量分析為主要手段，尤如西醫(yī)中的體檢，優(yōu)點是簡單直觀，精確度高，可以通過數(shù)學(xué)公式、模型進行復(fù)核、驗證，缺點是對客戶提供的資料要求高，如果收集的資料不全或不真實，財務(wù)信息分析可能嚴(yán)重失真。非財務(wù)信息分析以定性分析為主要手段，尤如傳統(tǒng)中醫(yī)的望、聞、問、切，優(yōu)點是對借款人提供的資料依賴性不強，分析人員可以從多方面搜集、了解相關(guān)信息，缺點是對分析人員的經(jīng)驗和素質(zhì)要求較高，需要分析人員對客戶情況有全面、準(zhǔn)確的了解，而且不像定量分析可以校驗，對同一客戶不同的人員分析可能會得出不同的結(jié)論。

以企業(yè)借款人為例，非財務(wù)信息一般包括以下四方面的內(nèi)容：一是業(yè)主個人信息；二是企業(yè)經(jīng)營信息；三是企業(yè)管理信息；四是行業(yè)信息。這些信息涵蓋企業(yè)主基本情況、公司的背景和歷史沿革、企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗、公司治理結(jié)構(gòu)、企業(yè)所處周期、管理方式、企業(yè)市場地位、經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)、管理者素質(zhì)、上下游客戶情況、企業(yè)面臨的機會和風(fēng)險、行業(yè)成本構(gòu)成、員工構(gòu)成等新。從內(nèi)容上可以看出，非財務(wù)信息覆蓋的范圍非常廣范、提供的信息非常全面，它不僅僅是對財務(wù)信息的補充，更重要的是，非財務(wù)信息有很大一部分是對公司未來發(fā)展能力的預(yù)期，將有助于小額信貸機構(gòu)更全面地了解企業(yè)的現(xiàn)狀以及未來，對企業(yè)未來經(jīng)營情況做出更合理地評估。

針對財務(wù)信息和非財務(wù)信息，在本書后面還會有詳細(xì)的論述，就信貸業(yè)務(wù)而言，信貸機構(gòu)只有真實、全面的調(diào)查和了解借款人的情況才能對借款人進行評估，而對借款人的評估是對其未來的還款意愿和還款能力進行評估，為了評估更準(zhǔn)確，我們需要對借款人的財務(wù)信息和非財務(wù)信息進行調(diào)查和了解，一般來說，財務(wù)信息主要用來評估還款能力，輔助用來評估還款意愿，非財務(wù)信息主要用來評估還款意愿，輔助用來評估還款能力。就評估還款意愿而言，有些信息主要是用來評估人品，有些信息主要是用來評估違約成本。

八、良好的IT管理系統(tǒng)

一個良好的信貸業(yè)務(wù)IT管理系統(tǒng)，一般都會具備客戶信息管理、客戶關(guān)系管理、風(fēng)險評測、客戶分析、欺詐風(fēng)險提示和標(biāo)準(zhǔn)化審批等功能。如覺得有必要，信貸機構(gòu)可以找IT公司為自己量身定制相應(yīng)的管理系統(tǒng)，一個良好的IT管理系統(tǒng)在有效提高信貸機構(gòu)風(fēng)險管理能力的基礎(chǔ)上能夠有效提高效率、節(jié)約成本，對于信貸機構(gòu)而言，有一套良好的信貸業(yè)務(wù)IT管理系統(tǒng)是非常有必要的。